小米处于微妙转折点 零售故事将如何书写

  2018年7月9日，新装修后的港交所迎来近三年人数最多的一次 IPO——小米在港交所正式挂牌交易。

  这是港交所第一次以“同股不同权”方式上市的新股；也是全球 第三大科技公司IPO，上市集资额达47亿美元，仅次于阿里巴巴 （BABA）的250亿美元和Facebook（FB）的160亿美元。

  刚上市的小米并没有那么乐观，在开盘后小米就跌破发行价，不 过小米总市值3718.91亿港元（约等于473亿美元），市盈率约为 34倍。虽然一跌再跌，小米的这一市盈率在当前市场环境下仍不 算低。

  小米IPO回归路

  “一般上市一个行业研究员去就可以了，小米去三个，一个做硬 件，一个做软件，还有一个做互联网。”

  虽然很多接受《财经》记者采访的人士表达过类似观点——他们 看好小米是因为看好雷军，但对于小米董事会在2018年二季度赠 送雷军价值98.27亿元的股权激励，仍大为吃惊。

  实际上，小米关于融资和上市的每一次转折都与估值有关。为跻 身千亿美元市值俱乐部，雷军和他的团队从上市启动之初做了诸 多工作。其中之一是把小米极力“武装”成一家互联网企业。

  从小米目前财务状况来看，还不足够让投资者信服小米就是互联 网公司。2017年其手机收入占总收入70.3%，对公司毛利贡献47% ；互联网服务收入占总收入8.6%，对公司毛利贡献39%。

  小米的新零售故事

  如果看重小米的新零售故事，不少投资者认为，小米对标的既不 是苹果也不是腾讯，而是亚马逊或Costco。

  小米的新零售在互联网上起家，之后又积极扩展线下渠道，以小 米之家的形式吸引顾客。

  据第三方权威机构IDC数据，小米全球销量耀眼，但国内销量仅 5510万部——此前2014年-2016年，小米国内销量依次是5270万 部、6490万部、4150万部。

  2018年初年会，雷军宣布国内市场开始全面反击，并设立了一个 新目标——十个季度，国内市场重回第一。从2018年一季度开始 算，十个季度即是2020年二季度，届时也是小米成立10周年。

  这个目标的承担者是销售与服务部，“整个销售体系要做大手术 ”。销服部的前身是小米网，此前由总裁林斌挂帅，虽然叫“小 米网”，其业务实际涵盖小米线上线下所有渠道：一线城市以小 米之家和专卖店居多，二三线以授权店为主，四五线以直供点补 位。

  分销对小米销售额的贡献可能超过外界想象，CDR招股书显示， 从收入看，2015年-2017年小米直销未突破天花板（分别是433亿 元、275亿元和346亿元），而分销一路上扬（分别是190亿、336 亿和693亿元），分销占比已超60%其中线下分销在过去3年从80 亿元上涨至135亿元再到309亿元。

  这一趋势还将加剧——招股书显示，小米分销商数量激增，2015 年到2016年缓慢从93增长到299，在2017年末达到1103，又在 2018年一季度上涨至1593个。

  小米和OV模式之优劣显而易见，小米的好处是压缩渠道成本让利 给消费者，但除直营外其和合作伙伴的关系脆弱；OV刚好相反， 渠道加价严重，但反过来保证了双方利益共享。

  过去大家认为小米和传统厂商是两极，小米在一头，OV、华为在 另一头，但现在来看它们都在向彼此靠近。

  小米未来的路

  在叫嚣了很长一段时间之后，小米终于迎来了前所未有的“春天 ”，小米于6月25日至28日在香港公开招股，以每股17港元至22 港元发售，并于7月9日在港交所上市。

  在上市后小米不应该只是一家普通的手机互联网科技公司，担任 的角色更应该是一个受人尊敬、有使命感的企业。势必就要重新 考虑小米未来的路该如何走，是继续贯彻其高性价比走低端路线 还是进军高端市场与华为、OV挣天下，这势必是小米上市之后必 须考虑的问题。

  小米是否应该继续贯彻高性价比的低端市场

  在小米以高性价比成功的杀入中低端市场开始，就已经证明了低 端市场的需求及庞大的市场潜力。

  其务实、高性价比受到大部分用户的青睐，跟当下佛系文化务实 、够用刚好吻合。另一方面来说，小米能够在一直奉行的高性价 比在手机市场中生存到今天，也正是因为低端市场的庞大需求。

  从某种意义来说，低端视乎比高端更能适应市场的需求，用28理 论来说的话，富人永远都只是那20%，因此高性价比从一定的程 度上来讲是可以左右手机市场的变化。

  上市之后的小米必须剔除低端的标签

  事实证明在小米的体系中，其营收任以手机为主，而又以低端机 型为主要销售机型，受市场青睐。在Counterpoint公司整理调查 的关于“2017年中国最畅销的十大手机”的榜单中，小米只有一 款红米手机进入了第九名。而小米在印度市场上的高速增长，又 是以红米Note5和红米5A红米系列最为畅销。

  那么是不是说小米不用定位高端品牌了呢？其实不然，从小米 Note和小米MIX系列中可以看出小米有杀入高端市场的野心。

  特别是作为如今小米即将上市，无论是为用户考虑、亦或是为投 资人考虑、还是为自己考虑，都不愿意贴身这种标签。从另一个 方面来说，小米既然选择上市，未来肯定是想做一家有价值、有 社会使命感、受人尊敬的企业，而这些标签此时就会显得格格不 入。

  雷军的野心似乎不想屈居于仅仅是一家手机公司，雷军在一次公 开信中明确的表示，小米是一家以手机、智能硬件和IoT平台为 核心的互联网公司。不过从小米的生态链和一直以来的动作中确 实可以看到。

  其实归根结底，小米未来想走什么样的路，完全取决于小米自身 的定位，然而雷军也许早就想好的小米未来的发展，哪怕实在 2016年小米手机市场低迷的时期，雷军仍然在布局智能硬件，打 造万物互联、智能家居。众说周知，未来是AI时代，无处不AI， 实现万物互联是未来发展的必然趋势。